Mas, na prática, como executar o cross-selling e criar uma linha de produtos complementares que realmente faça sentido e que maximizem seus lucros? É o que vamos explorar neste artigo.
O que é cross-selling?
O cross-selling é uma técnica de vendas que sugere ao cliente produtos adicionais ou complementares à sua compra inicial. Se você já foi em um fast food, com certeza ouviu algo como “gostaria de acrescentar batatas fritas?” ou “deseja uma bebida para acompanhar?”. Talvez você nem soubesse, mas experimentou o cross-selling em ação.
Essa estratégia visa agregar mais valor à compra sem pressionar o cliente, apenas mostrando soluções que complementam ou aprimoram o produto principal. No mundo digital, podemos ver o cross-selling em ação nas recomendações de “produtos relacionados” nos site de e-commerce, por exemplo.
Por que o cross-selling é importante?
Uma das grandes vantagens do cross-selling é que ele atua sobre uma base de clientes já conquistada. Ou seja, o cliente já demonstrou interesse no seu produto, então é mais fácil incentivá-lo a considerar itens complementares do que tentar convencê-lo a comprar algo totalmente novo.
Além disso, a técnica:
Aumenta o ticket médio: Cada venda pode gerar mais receita quando produtos complementares são oferecidos;
Melhora a experiência do cliente: Oferecer produtos que fazem sentido com a compra inicial pode satisfazer necessidades que o cliente nem sabia que tinha;
Fideliza o cliente: Quando a experiência de compra é completa e personalizada, há mais chances de o cliente voltar a comprar.
Como criar uma linha de produtos complementares
Agora que você entende a importância do cross-selling, como criar uma linha de produtos que maximize seus lucros? Aqui estão algumas dicas práticas:
Conheça bem o seu público-alvo
Para oferecer produtos complementares relevantes, você precisa conhecer as necessidades, desejos e desafios dos seus clientes. Portanto, analise o comportamento de compra, realize pesquisas e colete feedbacks para entender o que mais pode interessar ao seu público.
Agrupe produtos que fazem sentido juntos
Os produtos que você oferece como complemento precisam ter uma conexão lógica. Se um cliente está comprando um curso on-line, por exemplo, um ótimo complemento pode ser um e-book ou uma ferramenta específica relacionada ao tema. Ou seja, pense em combinações que façam sentido para o consumidor, como kits de produtos ou combos de serviços.
Seja sutil nas recomendações
O cross-selling deve ser uma sugestão e não uma imposição. Em suma, a recomendação deve parecer natural, como uma dica de quem quer ajudar, e não uma tentativa forçada de vender mais. No ambiente digital, use CTAs (chamadas para ação) sutis e personalize a oferta, usando histórico de compras ou navegação.
Use automação para personalizar as ofertas
A automação de marketing permite que você ofereça produtos complementares de forma personalizada, com base no comportamento do cliente. Ferramentas de CRM e e-mails automáticos podem sugerir produtos extras logo após uma compra, garantindo que o cliente veja ofertas que realmente importam para ele.
Eduque o cliente sobre os benefícios dos produtos complementares
Mostrar como o produto complementar pode facilitar a vida do cliente é essencial. Por isso, crie conteúdos que expliquem o valor do combo e o impacto que a compra adicional pode ter. Por exemplo, um vídeo demonstrativo pode ser uma maneira eficiente de mostrar os produtos em ação.
Cross-selling digital: potencial ilimitado
No mundo digital, as possibilidades de cross-selling são infinitas. As plataformas podem programar algoritmos para sugerir itens baseados no comportamento de compras anteriores ou nas páginas visitadas. Essa personalização aumenta as chances de sucesso da técnica, garantindo que o cliente receba recomendações que realmente importam.
Na GoExplosion, por exemplo, o infoprodutor conta com recursos como o upsell em um clique e o order bump automático, que são mecanismos que podem alavancar suas vendas e fazer sua esteira de produtos bombar.
Essa estratégia poderosa, quando bem implementada, pode gerar resultados surpreendentes. Criar uma linha de produtos complementares que faça sentido para o seu público não só maximiza seus lucros, mas também fortalece o relacionamento com o cliente.
